Het aanschaffen van software of nieuwe tooling betekent in veel gevallen een hoge investering. Daarnaast is het aanbod op de markt groot en zijn de mogelijkheden van veel softwarepakketten eindeloos. Een tool of applicatie die in eerste instantie niet lijkt aan te sluiten bij jouw vraag, kun je soms zo customizen dat het toch voldoet aan alle wensen. 

Daarom doen veel bedrijven en inkopers uitgebreid onderzoek voordat ze overgaan tot aanschaf. Daardoor is de salescyclus (het eerste contactmoment tot het ondertekenen van een contract) lang in de IT-sector. 

Voor IT-bedrijven is het belangrijk om continu op zoek te zijn naar nieuwe leads en klanten. Je wilt niet een project afronden en vervolgens maanden zonder werk zitten omdat de salescyclus net weer start. Je wilt continu contact hebben met potentiële klanten, in verschillende fasen van de cyclus. Dit klinkt complex en tijdrovend, maar gelukkig kun je dit proces grotendeels automatiseren.

1. Wat is leadgeneratie?
2. Waarom moet dit proces continu doorlopen??
3. Hoe bereik je potentiële klanten?
   1. Inbound marketing
   2. Wat valt er onder inbound marketing?
   3. Outbound marketing
   4. Wat valt er onder outbound marketing?
4. Een funnel bouwen met verschillende marketingtechnieken
5. De customer journey
6. De fasen in de customer journey
   1. Awareness
   2. Reputation
   3. Consideration
   4. Sales
   5. Loyalty
7. Wat is marketing automation?
   1. Wat kun je goed automatiseren?
8. Hoe begin je met marketing automation?
   1. Breng de customer journey en jouw aanbod samen
   2. Zet de juiste marketing automation tools in
   3. Leadgeneratie opzetten kost tijd

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie is het bereiken van mensen die interesse kunnen hebben in jouw producten of diensten. Je doet inspanningen om deze mensen te bereiken en ze steeds ‘warmer’ te maken voor jouw aanbod. Dat doe je door de inspireren, informeren en motiveren. Een belangrijk onderdeel daarbij is automatisering. 

Leadgeneratie opzetten vraagt in het begin tijd, maar gaat uiteindelijk voor je werken. Doordat het grotendeels geautomatiseerd is, loopt het altijd door. Mensen met interesse in jouw product of dienst zien advertenties, ontvangen automatische e-mailtjes of krijgen een mooi aanbod. Zelfs als jij druk aan het werk bent. Dus als het goed is ben je nieuwe klanten aan het werven, zonder dat je het in de gaten hebt. 

Leadgeneratie is dus een breed begrip en er zijn een heleboel activiteiten die je hierbij kunt inzetten.  Denk bijvoorbeeld aan:

• Advertising
• Content creëren
• Social selling
• Beurzen
• Eigen events

Waarom is het belangrijk dat leadgeneratie een continu proces is? 

Veel ondernemers lopen tegen deze uitdaging aan; je hebt een mooi product of dienst en genoeg opdrachtgevers, maar om je agenda blijvend te vullen, moet je ook continu zoeken naar nieuwe opdrachten. Dit kost tijd en eigenlijk heb je dit niet. Hoe voorkom je dat je in een ‘gat’ zonder werk valt, tussen opdrachten in? Dit kun je voorkomen met leadgeneratie. Als je dit goed inricht, loopt jouw salesfunnel door. 

Terwijl je huidige opdrachten afrond, inspireer je potentiële nieuwe opdrachtgevers met berichten op LinkedIn, deel je een customer case van een succesvolle opdracht en zorg je dat mensen doorklikken naar je website. Daar zien ze nog een aantal artikelen die je hebt geschreven over jouw vakgebied en er is zelfs een webinar of e-book waar ze zich voor kunnen aanmelden. Ze geven hun gegevens door en jij kunt de geïnteresseerden blijven informeren. Mogelijk leidt dit tot persoonlijk contact of een telefoongesprek, waarna je de potentiële klant uitgebreider kunt informeren over jouw product of dienst. 

Dit klinkt eenvoudig, maar een potentiële klant heeft meerdere contactmomenten nodig voordat ze overgaan tot koop. Ze maken een reis door, de customer journey, van een eerste vraag of probleem, tot orientate en de uiteindelijke koop. Dit kost in de IT-sector maanden. Daarom wil je dit traject zo vroeg mogelijk starten en continu nieuwe klanten aantrekken.

Hoe bereik je potentiële klanten? 

Dit kun je doen via zowel inbound als outbound marketing.

Inbound Marketing

Ook wel de pull-fase genoemd, je probeert mensen als het ware naar binnen te trekken. Dit doe je door content te creëren die mensen raakt, inspireert en informeert. Je zorgt er dus voor dat jouw potentiële klant in aanraking komt met jouw product of dienst en dat je interesse wekt. De boodschap is dan al heel specifiek geschreven voor een persona, binnen een bepaalde doelgroep. Je gaat in op vragen of problemen die leven bij deze doelgroep.

Wat valt er onder inbound marketing? 

• SEO 
• Landingspagina’s 
• Whitepapers en e-books 
• Blogposts en artikelen 
• Content op social media kanalen 
• E-mailing

Outbound Marketing 

Dit is het tegenovergestelde van de pull-fase, ook wel het actief pushen van jouw boodschap. Hierbij is de doelgroep breder. Nog steeds is natuurlijk jouw product, dienst of de oplossing belangrijk. Maar je richt je minder op een specifieke doelgroep. Het pushen van content of outbound marketing wordt veel ingezet door organisaties die graag willen werken aan naamsbekendheid en een groter publiek willen bereiken.

Wat valt er onder Outbound Marketing? 

• Online en offline advertenties
• Reclame op de radio of tv 
• Banners en posters 
• Direct mailing (bijvoorbeeld deur tot deur) 
• Bloggen op externe platforms

Een funnel bouwen met verschillende marketingtechnieken

Leads genereren doe je door een combinatie van outbound en inbound marketing in te zetten. Je zorgt dat je zichtbaar bent, dat mensen je zien en daarna ga je een trechter bouwen. Bovenin is de doelgroep heel breed, maar jouw potentiële klant toont interesse en gaat een stapje verder. Dieper in de trechter, wordt het smaller. Er blijven minder mensen over, maar hoe verder ze in de trechter komen hoe groter de kans is dat ze iets bij je kopen. 

Gemiddeld hebben klanten 5 tot 8 contactmomenten nodig voordat ze overgaan tot koop. 

Bovenin de trechter is de informatie algemenere, maar hoe meer interesse mensen tonen, hoe specifieker en waardevoller dit wordt. Je voedt geïnteresseerden meer en meer met informatie en mooie verhalen, zodat ze nog een stapje verder gaan. Totdat ze onderaan de trechter, bij jou aan tafel zitten en uiteindelijk iets bij je kopen. 

Op welke plekken moet je jouw boodschap zichtbaar maken? En hoe weet je zeker met welke vragen of problemen jouw doelgroep rondloopt? Dat begint met een helder beeld van de Customer Journey. 

Welke reis maakt jouw klant? 

Benieuwd naar jouw ideale klant? In ons e-book leadgeneratie hebben we een stappenplan opgenomen om deze in kaart te brengen. 

De customer journey 

De customer journey, ook wel de reis van jouw klant. Elke klant maakt een specifieke reis door en die begint meestal met een vraag of probleem. Om dit probleem op te lossen (of een antwoord op de vraag te vinden) gaan de klant op zoek. Dit is precies het moment dat jij op de radar wilt verschijnen. Je weet natuurlijk niet wanneer jouw potentiële klant met een probleem komt te zitten, dus je zorgt ervoor dat je alles klaar hebt staan. Al jouw social kanalen zijn goed ingericht en hier ben je ook actief. Jouw website is op orde, je hebt content, goede landingspagina’s en adverteert op belangrijke zoektermen. Zodra jouw klant gaat zoeken, kom jij naar voren. In de perfecte situatie. 

Ondanks de verschillende stappen die jouw potentiële klant kan zetten, zijn er globaal een aantal fasen waar ze doorheen gaan. Per fase heeft jouw klant behoefte aan andere content. Je hoeft niet bij de allereerst kennismaking een mooi aanbod op tafel te leggen, want je wilt eerst kennismaken. Daar gaat nog het een en ander aan vooraf. Er zijn verschillende fasen te definiëren. Wij gebruiken graag onderstaande. 

De fasen in de customer journey

Awareness

In deze fase zijn er meestal twee opties. De eerste, jouw klant heeft een probleem of vraag en gaat op zoek.  Of, jouw klant ervaart nog geen probleem maar raakt wel geïnspireerd door jouw verhaal, product of dienst. In deze fase is belangrijk om te weten dat de klant jouw naam nog niet kent. Dus hij komt niet zomaar op jouw website of social media kanalen terecht. Daarvoor moet jij in actie komen! 

In deze fase gebruik je vaak nog outbound marketing methoden, om ervoor te zorgen dat klanten in aanraking komen met jouw bedrijf.

Reputation

In deze fase kent de klant jouw naam wel en gaat zijn inspiratie, oplossing of mogelijke antwoord valideren. Ben jij echt degene die hem kan helpen?

Nu is het belangrijk dat jouw online omgeving er goed uit ziet. Je social media kanalen, foto’s, website en alle informatie moet actueel zijn. Zodat een klant die landt op jouw profiel of website, direct de juiste informatie ziet. 

In deze fase biedt je vooral blogs, artikelen en interessante content op social media kanalen in. Uiteindelijk wil je graag e-mailadressen verzamelen, zodat je makkelijker in contact kunt komen en hopelijk door kunt naar de volgende fase.

Consideration

De klant is ervan overtuigd dat jij een goede organisatie bent en gaat zich verder verdiepen in de oplossing. Hoe werkt jouw oplossing precies? Wat moet hij er zelf voor doen en hoe kan hij verdere informatie krijgen?

Heb je een e-mailadres? Dan ga je hier een automation flow aanbieden. Dus een reeks met e-mails en artikelen waarbij je de klant informeert over jouw product en de vele mogelijkheden. Denk hierbij ook aan customer cases (succesverhalen van andere ondernemers) en whitepapers en e-books.

Sales

Oke, jouw organisatie en dienst zijn de oplossing. De klant is overtuigd, maar nu moet jij ervoor zorgen dat het salesproces zo eenvoudig mogelijk is ingericht. Een klant kan wel de motivatie hebben om te kopen, maar als hij vervolgens veel formulieren moet invullen of handeling moet verrichten, haakt hij alsnog af. Dus denk hier goed over na. Kan de koop geregeld worden met een druk op een knop?

Loyalty

Gefeliciteerd! Je klant is nu officieel een klant. En dat wil je graag zo houden! Hoe houd je een klant dichtbij jezelf? En hoe zorg je ervoor dat jouw klant tevreden blijft? 

Hoe je dit doet? Persoonlijk contact is heel belangrijk. Misschien kun je klantendagen organiseren of releases eerst toegankelijk maken voor trouwe klanten. 

Direct aan de slag met de customer journey van jouw ideale klant? Download hier ons e-book leadgeneratie en ga aan de slag met het stappenplan!

Wat is marketing automation?

Marketing automation is, zoals de term al doet vermoeden, het automatiseren van marketing activiteiten. Er zijn verschillende scenario’s waarin je dit goed kunt inzetten, maar om direct een misverstand uit de wereld te helpen: het is (nog) niet mogelijk om het systeem volledig automatisch voor je te laten werken. Dat gebeurt nog nergens, maar je kunt wel heel veel automatiseren. 

Met een goed geautomatiseerd systeem kun je,  terwijl je voor opdrachtgever A aan het werk bent, ondertussen potentiële opdrachtgever B, C en misschien zelfs D inspireren en informeren, zodat hun salescyclus bij je start. 

Wat kun je goed automatiseren?

• Op het juiste moment, de juiste content aanbieden. Met systemen zoals Active Campaign kun je onderscheid maken tussen een persoon die voor het eerst op je website komt en iemand die al een keer artikelen heeft gelezen of een whitepaper heeft gedownload. De eerste wil je heel laagdrempelig benaderen en alleen inspireren, terwijl de tweede misschien al een gesprek wil inplannen. 
• Content op basis van interesse aanbieden. Het is niet alleen mogelijk om te volgen wat een bezoeker jouw website doet. Je kunt ze ook een interesse laten doorgeven. Bijvoorbeeld met een pop-up formulier. Op die manier kun je bijvoorbeeld mooie verhalen of succesvolle projecten uit een specifieke branche delen die bij de klant past. Of misschien content delen die bij zijn of haar functieniveau past (uitvoerend of meer strategie)
• Een seintje geven aan sales als een klant veel interesse heeft in jullie aanbod. Je kunt met verschillende systemen ook punten geven, dit noemen we ook wel leadscoring. Heeft iemand meerdere artikelen gelezen, een whitepaper gedownload en een demo aangevraagd? Dan kun je automatisch een seintje sturen naar de salesafdeling en aangeven dat deze klant misschien wel een gesprek wil inplannen of meer wil weten. 
• Een flow aanmaken. Heeft iemand een customer case over een klant in een specifieke sector opgevraagd. Volg dit dan op met meerdere voorbeelden, die relevant zijn. 
• Retargeting. Is iemand op jouw website geweest, heeft hij of zij meerdere artikelen gelezen maar geen e-mailadres achtergelaten? Dan kun je retargeting inzetten. Let op, dit moet je wel goed in je cookies regelen anders mag je iemand niet zomaar ‘volgen’. 

De meeste marketing automationsystemen hebben een koppeling met de website en kunnen daardoor verschillende typen data interpreteren. Ook zijn er veel tools die meteen een CRM-functie hebben en daardoor jouw leads opslaan en ook van ‘koud’ naar ‘warm’ verplaatsen. Dit is natuurlijk wel afhankelijk van dewijze waarop je je CRM inricht, want dit gaat niet helemaal vanzelf. Je moet ervoor zorgen dat het systeem op de juiste momenten een ‘trigger’ of opdracht krijgt. Als potentiële klant bijvoorbeeld X op de website doet, dan moet Y in werking treden.

Hoe begin je met marketing automation?

Breng de customer journey en jouw aanbod samen 

Zet om te beginnen uiteen wat de vraag is van jouw klant, waar zij of hij informatie kan inwinnen en hoe jij hierop in kunt spelen. Hoe kun je voorzien in de behoefte en vraag van jouw klant, op het juiste moment? 

Probeer na te denken over content die hierbij past en op welke plekken hij of zij dit gaat zoeken. Waar komt de klant jou tegen, wat ga je allemaal doen om in contact te blijven en wanneer gaat deze klant van een marketinglead naar een saleslead? 

Wanneer is iemand de fase van oriëntatie voorbij en toe aan gesprek of misschien zelfs aankoop? 

Dit is vooral trial and error. Ga proberen, jouw systeem inrichten en dan vervolgens kijken wat werkt. Verwacht vooral niet dat je het systeem in een keer goed moet inrichten.  

Bepaal van tevoren wanneer jouw systeem een succes is. Hoeveel leads wil je hieruit halen? En hoe loopt dat per fase? Als je weet hoeveel leads je wilt binnenhalen kun je gaan terugrekenen. Je gebruikt de eerder genoemde trechter, maar dan precies andersom. 

Bijvoorbeeld: 

• voor 5 sales qualified leads heb je minimaal 20 marketing qualified leads nodig. 
• En voor 20 marketing qualified leads heb je minimaal 200 bezoekers op je website nodig. 
• Voor 200 bezoekers op je website, heb je minimaal 2000 views van jouw online posts nodig. 

Je gaat dus berekenen hoeveel mensen jouw artikel of content zien, hoeveel daarin geïnteresseerd zijn erop klikken en hoeveel mensen uiteindelijk

bijvoorbeeld een whitepaper downloaden of zich inschrijven op een nieuwsbrief. Wanneer je contactgegevens hebt is een belangrijke stap gezet, maar bedenk ook goed hoe je deze mensen blijft informeren en inspireren. 

De stap van marketing naar sales is vaak een uitdaging. Wanneer weet je of een klant echt iets wilt kopen? Bepaal dit ook van te voren. Moeten ze daarvoor een demo aanvragen, een gesprek inplannen of is misschien een inschrijving voor een webinar al voldoende om een sales collega contact te laten zoeken?

Zet de juiste marketing automation tools in

Wanneer je aan de slag gaat met leadgeneratie heb je de juiste tools nodig. Het online aanbod is enorm. Er zijn prachtige tools die nauwkeurig kunnen volgen wat bezoekers op jouw website doen. Er zijn tools met uitgebreide mailing functionaliteiten of tools waarin je duizenden contacten kwijt kunt. Het is handig om vooraf een lijst met must haves en wannahaves vast te stellen. 

Veel tools bieden een gratis instapmogelijkheid aan. Ga dus vooral ook dingen proberen en schroom niet om later nog eens over te stappen. Ja, dat is gedoe maar het is te doen. Als een systeem niet blijkt te werken, kun je altijd jouw gegevens exporteren en een nieuw systeem implementeren. Zorg dus niet dat je volledig vastloopt in het maken van een keuze. 

Wat zijn voorbeelden van musthaves: 

• wat is het doel van jouw website of online omgeving? Heb je e-commerce omgeving? Of lever je software op maat? Bij een webshop is retargeting bijvoorbeeld belangrijk. Bijvoorbeeld wanneer iemand je website verlaat zonder het aankoopproces af te ronden. Maar ben je een leverancier van software op maat, dan is het verzamelen van e-mailadressen belangrijker en wil je meer inzicht in de journey van deze mensen. 
• Werk je alleen of in een team? Een CRM-systeem is handig wanneer je met meerdere mensen samenwerkt, omdat je altijd goed kunt volgen in welke fase een (mogelijke) klant zit, zonder dat je daarbij informatie hoeft op te halen bij collega’s. 
• Hoe hard ga je groeien? Heb je echt een CRM met 10.000 e-mailadressen nodig? 

Leadgeneratie opzetten kost tijd

Het systeem inrichten kost tijd en ook daarna moet je het goed onderhouden. Dit begint met doelen stellen, een plan schrijven, doelgroep bepalen, content creëren en het inrichten van het systeem. 

Een voorbeeld, je wilt e-mailadressen verzamelen. Wat heb je hiervoor nodig? 

Allereerst een ‘weggever’. Je kunt natuurlijk een veld op je website plaatsen met: ‘laat hier je e-mailadres achter’, maar de kans dat iemand dat ook doet is heel klein. Er moet iets van waarde tegenover staan. Dit kan een nieuwsbrief zijn, een whitepaper of misschien een checklist of demo?

Stel je kiest voor een whitepaper, over een onderwerp waar je veel vanaf weet. Deze plaats je op een mooie pagina, de landingspagina. En je zorgt ervoor dat wanneer iemand zijn of haar e-mailadres invult, zijn adres automatisch op een lijst komt (bijvoorbeeld in Hubspot of ActiveCampaign) en dat dit systeem een seintje krijgt. Dit seintje zorgt voor een reeks met mailtjes. Bijvoorbeeld een stuk of vier. 

1. Alsjeblieft, hierbij de whitepaper
2. Als je de whitepaper interessant vond, hierbij 2 succesvolle cases waarbij X of Y ook heeft gewerkt. 
3. Wil je na de whitepaper verder lezen? Dan is X of Y ook interessant
4. Vind je het leuk om aan te sluiten bij onze learning lunch over dit onderwerp?

Een goed systeem volgt of iemand een e-mailtje heeft geopend en of het dus nut heeft om de volgende in de reeks te sturen. Is dit niet het geval, dan kun je een reminder sturen. 

En dit kost dus vrij veel tijd. Want voor de landingspagina, de weggever, de mailtjes, de customer cases, de opvolg mailtjes en artikelen is content nodig. En dan hebben we het nog niet gehad over het aantrekken van bezoekers. Want hoe ga je ervoor zorgen dat mensen in eerste instantie op je landingspagina terecht komen? 

Starten met marketing automation en het genereren van leads kost tijd, maar er is natuurlijk ook goed nieuws. Als je hierin investeert, dan levert het uiteindelijk lead, klanten, werk en dus omzet op! 

Geen tijd om alle content te schrijven? Wij helpen je graag. 

<button offerte aanvragen?>