Focus op je klant!
Dat is niet makkelijk, want je bent vaak ook gek op de techniek. Maar is dat ook waar de klant warm voor loopt?
We zien en horen het heeeeel vaak. Een IT bedrijf heeft een fantastisch product of een dienst met een specifieke techniek. Na een korte intro over de voordelen van het product, komt bij een sales presentatie een gedetailleerde uitleg over deze techniek. Hoe werkt het precies, waarom is deze techniek zo goed en hoe wordt het ingezet.
We zien het voor onze ogen gebeuren, een potentiële klant gaat ‘uit’. Want hoe interessant dit ook is, dit is niet de antwoord op zijn vraag of de oplossing van het probleem.
Stap in de schoenen van jouw klant
We zeggen dit eigenlijk altijd, verplaats je in jouw klant. Maar dan ook echt! Zit je vaak met mensen aan tafel die over de business kant van een bedrijf gaan, wat zijn de drie grootste problemen waar ze tegenaan lopen en hoe los jij dat voor ze op.
Zorg dat ze tijdens jouw presentatie rechtop gaan zitten en enthousiast ‘ja’ knikken. In plaats van goed getimede ‘ja’s’ omdat ze jouw technische verhaal niet kunnen volgen.
Realiseer jezelf ook dat zij wellicht niet technisch zijn, dat ook niet perse willen zijn en dat ook niet ineens worden van jouw presentatie.
Helemaal niks technisch?
Nou, nee, dat is ook weer niet de bedoeling. Wij stellen vaak een tweetrapsraket voor:
- Zorg dat je inzoomt op de problemen van de klant en jouw oplossing daarvoor;
- Merk je dat ze ook graag willen weten hoe iets werkt of vragen ze daar expliciet naar. Ga dan in op de technische aspecten van het verhaal. Zie het als een soort bijlage, als je het interessant vindt, lees je ook de bijlage.
Ok, soms is het probleem van jouw klant een technisch probleem, ja dan gebruik je jouw expertise om de techniek uit de doeken te doen.
Pas dit toe in de Customer Journey
Dit gaat niet alleen op voor de salespresentatie, maar voor de hele customer journey. Weet goed welk probleem op welk moment speelt voor de klant. Is hij/zij aan het oriënteren, dan spelen er vaak andere vragen, dan in een salesgesprek.
Wil jij met jouw leadgeneratie aan de slag?
Download onze whitepaper over leadgeneratie in de IT.
Vraag hem hier aan
