Contactmomenten
Je kent het vast wel, een advertentie op social media of ergens anders die ongeveer zo gaat.
‘Hoi, ik ben persoon X en ik ben heel goed in coaching. Wil jij mijn cursus kopen?
Wat is dan jouw antwoord?
Meerdere contactmomenten
Met 1 contactmoment iets online verkopen is erg lastig. Net als in het ‘echte’ leven heb je vaak meerdere momenten en informatie nodig voordat je tot een aankoop overgaat. Gemiddeld hebben mensen 5 – 8 contactmomenten nodig voordat ze overgaan tot een aankoop.
Maar hoe doe je dat precies? Om die vraag te beantwoorden hebben we een voorbeeld uitgewerkt die jij in de praktijk toe kunt passen.
Leads genereren
Stel je bent ontzettend goed in het bakken van cheesecake en je wilt een cheesecake product verkopen, bijvoorbeeld een 15-daagse cheesecake training. (Cheesecake is een persoonlijke obsessie van Lieke, dus vandaar dit voorbeeld).
Je hebt een whitepaper gemaakt met als onderwerp ‘hoe bak je de perfecte cheesecake’ en nu maar wachten totdat mensen hun emailadres achterlaten toch?
Stap 1
Alleen een whitepaper live zetten is niet voldoende, want hoe komt jouw doelgroep bij jou terecht. Waar vind je mensen die de perfecte cheesecake willen bakken. Daar ben jij ook te vinden. Ga barterdeals aan, schrijf een gastblog, maak een mooie samenwerking en ga adverteren. In Google en in social media.
Stap 2
Nu komen mensen op je cheesecake-landingspagina. Sommige klikken door, andere niet. Maar ze hebben 1 ding gemeen, ze zijn geïnteresseerd genoeg om door überhaupt op jouw landingspagina te komen.
Stap 3a
De mensen die zich hebben ingeschreven stuur je een mail-sequence waarin je nog meer waarde geeft. Hoe maak je een cheesecake met M&M’s, welke roomkaas is de beste, hoe lang moet hij in de oven, etc.
MAARRRRR…. je probeert ze ook nog te interesseren in andere producten; bijvoorbeeld een instapproduct als een e-book, boek, online cursus, webinar, een telefonisch afspraak of iets anders. Je blijft ze dus inspireren en warm maken voor een sale.
Stap 3b
De mensen die wel op je landingspagina komen, maar zich niet inschrijven kun je blijven ‘volgen’ door retargetting in te zetten. Wellicht twijfelen ze nog of reageren ze beter op een iets andere insteek. Hiervoor heb je pixels nodig op je website van bijvoorbeeld Facebook en Linkedin. Op die manier maak je connectie tussen jouw website en social media.
Stap 4
Focus wel op je doel, het verkopen van die 15-daagse training. Hoe kun je langzaamaan steeds meer jouw kennis naar voren brengen, hoe krijgen jouw volgers meer vertrouwen in jouw product en kun je richting een voorstel ‘duwen’. Kortom, hoe blijft de lead warm?
In veel branches is persoonlijk contact dan onmisbaar, dus zet dat zeker in!
Leadscoring
In sommige CRM systemen kun je je leads scoren. Automatisch en handmatig. Leest een lead alle mails en is hij/zij al meerdere keren op jouw site geweest, dan krijgt deze meer punten dan een lead die niks heeft gelezen/geopend en verder niks met de door jou toegestuurde informatie doet.
Op basis van die scores kun je bijvoorbeeld al eerder een aanbod sturen of aansturen op een afspraak. Of je probeert andere content te creëren voor de lead met een lagere score.
Aan de slag
Denk eens na over welke contactmomenten jij in kunt bouwen. Hoe maak je een goede combinatie met de salesafdeling en welke kanalen zet je in?
Succes!
Ps. de perfecte cheesecake voor de liefhebber….
Wil jij met jouw leadgeneratie aan de slag?
Download onze whitepaper over leadgeneratie in de IT.
Vraag hem hier aan
